「診たい患者さんが来てくれて、売り上げも伸びたら最高」— 治療院集客で「好きな患者像」を言語化するリサーチと広告変換の3ステップ

治療院の集客をただの「数合わせ」として設計すると、来る患者さんは院長先生の強みに合っていないこともあります。得意ではない症状を毎日診る。長期継続してくれないケースが多い。施術後の満足度が上がりにくい。このような状態が続くと、集客を頑張っているのに疲弊するという悪循環が起きます。原因は広告の言葉だけではなく、「誰を呼ぼうとしているか」が曖昧なことにあります。

藤井先生が「自分の気に入った患者さん」という表現を使うとき、これは「患者を選り好みしろ」という意味ではありません。「自分が本当の力を発揮できる患者さん、自分の施術が最も役に立てる患者さんを、ちゃんと呼べているか」という問いかけです。この問いを持ってリサーチを設計すると、顧客リサーチで集める情報、広告の言葉の選び方、価格設定の根拠がすべて変わります。

藤井塾で実際に結果を出した院長先生は、自分の患者像を具体的に言えます。「72歳前後の独居の高齢者で、慢性的な腰や膝の痛みを抱え、この先の生活をなんとか自分で続けたいと思っている方が来てくれています」と言える院長先生と、「40〜70代の腰痛の方」としか言えない院長先生では、広告の言葉の精度が根本的に違います。前者の院長先生は、その患者さんに刺さる言葉を自然に書けます。後者の院長先生は、誰にでも当てはまる言葉を書くため、誰にも特に刺さらなくなります。

また、「診たい患者さん」を明確にすると、施術の質も変わります。自分の技術が最も効果を発揮できる症例、自分の接遇スタイルが最も評価される患者層に向けて設計するので、患者さんの満足度が高まります。口コミが生まれやすくなります。継続来院しやすくなります。リピート率が上がると、新規集客に必要な広告費を下げることができます。「診たい患者さんを呼ぶ設計」は、売上の質そのものを上げる経営判断です。

藤井先生が言う「自分の気に入った患者さんが来てくれて売り上げも伸ばせたら最高」という状態は、理想論ではありません。顧客リサーチをしっかり設計し、その患者像を広告に変換し、継続的に改善する院長先生が実際に到達している状態です。到達への入り口は、「今来ている患者さんのうち、本当に診たいと思える方は誰か」という問いを立てることです。

患者像がはっきりしていない状態で広告を作ると、どうなるか。藤井先生はこう言っています。「ぼやっとしているものをしっかり形作る、しっかり明確化する」ことが顧客リサーチの役割だと。ぼやけたままの患者像は、ぼやけた広告を生みます。「腰痛・肩こり・なんでも対応します」という内容になり、誰かに強く刺さる言葉にはなりません。

「腰痛でお困りの方へ」という見出しは間違いではありません。しかし、その言葉を読んで「自分のことだ、ここに行きたい」と感じる人は多くありません。なぜなら、腰痛で困っている人は全員その言葉に当てはまるからです。一般的すぎる言葉は、特定の誰かに刺さりません。患者像がぼやけているとき、広告はこういう言葉になります。逆に患者像が具体的だと、「デスクワークで毎日昼過ぎになると腰が重くなる方へ」という言葉が書けます。この言葉は、対象者には強く刺さりますが、対象外の人には関係ありません。これが「刺さる広告」の構造です。

患者像がぼやけている二つ目の問題は、価格設定です。「どんな患者さんにも対応します」という院は、価格帯も幅広くしようとします。安すぎると客層が下がり、高すぎると来ないかもしれないと感じて中途半端な価格になります。しかし、「自分が最も力を発揮できる患者さん」に絞ると、その患者層が払える価格、払いたいと感じる価格が見えてきます。高収入のビジネスパーソンを対象にしたいなら、施術の内容と提供方法をその層に合わせ、価格も相応に設定します。高齢の慢性症例を対象にしたいなら、長期継続しやすい回数券の組み方を設計します。どちらも、患者像が具体的だからこそ設計できます。

患者像がぼやけている三つ目の問題は、顧客リサーチをしても情報が活かせないことです。患者さんに「なぜここを選んだのですか？」と聞いても、患者像がぼやけていると「参考にします」で終わってしまいます。患者像が明確だと、「この患者さんに刺さった言葉を広告に使おう」という判断ができます。リサーチした情報が、すぐに広告の言葉に変換できます。顧客リサーチを資産として蓄積するためには、先に「誰のための情報か」を決めておく必要があります。その「誰」が、患者像です。

まとめると、患者像がぼやけていると「広告が誰にも刺さらない」「価格設定の根拠がない」「リサーチが広告に変換されない」という3つの問題が起きます。この3つは、それぞれ独立した問題のように見えますが、根っこは同じです。「誰に来てほしいのかが決まっていない」ということです。患者像を先に言語化することが、この3つを同時に解決する出発点です。

ステップ1は「施術後に充実感があった患者さんを10人書き出す」ことです。「よく施術できた」「来てくれて本当に良かった」と感じた患者さんを、記憶から10人リストアップします。氏名を書く必要はありません。「40代男性・会社員・慢性腰痛3年・毎月来院」「70代女性・独居・変形性膝関節症・半年継続」のように、1人1行で書きます。書く項目は4つです。①おおよその年齢と性別、②職業または生活状況、③主な悩みまたは症状、④来院の継続状況または継続理由。これを10人分書き出すだけで、自分が力を発揮できる患者像の輪郭が見えます。

ステップ2は「10人の中から3人の共通項を探す」ことです。書き出した10人を眺めて、「この3人は似ている」と感じる組み合わせを探します。年齢が近い、職業が似ている、悩みが同じ、来院継続パターンが同じ、どれでも構いません。似ている3人が見つかったら、その共通項を書き出します。「50代、デスクワーク系、頭痛と肩こりの慢性症状、月2〜3回継続」のような形です。この共通項が「好きな患者像」の候補です。完璧に揃っている必要はありません。3つ中2つ当てはまれば十分です。

ステップ3は「その3人のうち1人に直接聞く」ことです。次に来院したとき、施術後の自然な会話の中で2つ聞きます。1つ目は「そういえば、最初にここを選んだのはなぜですか？」。2つ目は「続けて来ようと思っているのは、どんな変化があったからですか？」。この2問の答えを、その日のうちにメモに書き留めます。患者さんが話す言葉は、同じ悩みを持つ別の患者さんに刺さる言葉です。藤井先生はこう言っています。「自分で気がつかない魅力というか、そういうものは、お客さんの方から結構聞いて、そういうところがプラスなんだというのも聞けたりするので、そういうところも自分でいろいろ聞いてみたらいいかなと思います」。患者さんに聞くことで、自分では気づいていなかった「選ばれる理由」が見えてきます。

この3ステップを一度通ると、「自分が最も力を発揮できる患者像」の初稿ができます。初稿は完璧でなくて構いません。「50代・デスクワーク・慢性腰痛・月2回継続」という輪郭で十分です。この輪郭が、顧客リサーチの設計と広告の言葉を決める土台になります。藤井先生が「ぼやっとしているものをしっかり形作る、しっかり明確化する」と言うのは、この作業のことです。ぼやけたままでは広告は変わりません。1つの具体的な患者像を持つことが、集客を変える第一歩です。

一点注意があります。「好きな患者さん」を言語化するとき、収益の大きさだけで選ばないでください。自分が本当に充実感を感じる施術、自分の技術が最も役に立てる症例、自分の接遇スタイルに合う患者層を選ぶことが、長期的には経営の安定につながります。「高収入層を集めれば売上が上がる」という発想は、高収入層を対象にした施術設計と接遇設計ができていないと成立しません。自分の強みと患者像を合わせることが、「診たい患者さんが来てくれて売り上げも伸びる」状態の本質です。

「好きな患者像」を言語化した後、次のステップは「その患者さんに刺さる言葉を見つける」ことです。藤井先生はこう言います。「自分が呼びたい患者さんの悩みに対して響く言葉っていうことが大事ですね。それが要するにチラシのヘッドラインになったりとか、ホームページのファーストビューの部分の言葉につながってくる」。患者像が決まると、その患者さんが心の中で使っている言葉を集めることが目的になります。

患者さんの言葉を集める方法は2つです。1つ目は「実際に聞く」ことです。施術後の会話で「どんなときが一番つらかったですか？」「来る前と今を比べると何が変わりましたか？」と聞きます。答えに出てくる言葉をメモします。「座っていると腰が重くなって立てなくなるんです」「朝起きたときが一番しんどくて」という言葉は、同じ悩みを持つ患者さんに刺さります。これが広告の見出しになります。2つ目は「来院理由を聞く」ことです。「最初にここを選んだのはなぜですか？」という問いへの答えが、「チラシのどの言葉で来ようと思ったか」の情報です。ある患者さんが「完全予約制と書いてあって、待たなくていいと思った」と言えば、次の広告で「待ち時間ゼロ・完全予約制」を前面に出す理由になります。

患者像が「50代・デスクワーク・慢性腰痛・月2回継続」に決まった場合、広告の言葉はどう変わるか。変える前と変えた後を比べます。変える前は「腰痛でお困りの方、お気軽にご相談ください。経験豊富なスタッフが丁寧に対応します」という一般的な言葉です。変えた後は「デスクワーク中に腰が重くなってくる方へ。完全予約制で、昼休みに来院できます」という言葉になります。同じ腰痛でも、デスクワーカーの「昼間に悪化する腰の重さ」と「昼休みに来院できる完全予約制」という2点が合わさることで、対象者には「自分のことだ」と感じてもらえます。

広告の言葉を変えるとき、2つの間違いを避けてください。1つ目は「院長先生の言葉で書く」間違いです。「評価を重視した施術」「独自のメソッドで根本改善」という言葉は、院長先生側の言葉です。患者さんには「自分の腰が治るのか」「仕事に支障がなくなるのか」という形で伝わらないことがあります。患者さんの言葉で書くことが基本です。2つ目は「すべての患者さんに向けて書く」間違いです。「40〜70代すべての方対応可能」という言葉は誰にも刺さりません。「50代のデスクワーカー」に向けて書いた言葉の方が、その層には強く響きます。対象外の人には届かなくて構いません。集客は総数より「刺さる人に確実に届く」ことの方が重要です。

広告の言葉が変わると、問い合わせの質が変わります。「ここは自分のための院だ」と感じて来る患者さんが増えます。こういう患者さんは、来院前から自院への期待と信頼を持っています。施術を受けて期待に応えられると、継続来院に繋がりやすくなります。口コミを出してくれる可能性も高まります。「診たい患者さんが来てくれて売り上げも伸びる」状態は、広告の言葉を一回変えれば終わりではありません。患者像を磨き続け、言葉を更新し続けることで、少しずつ実現に近づきます。

藤井先生はリサーチについてこう言います。「リサーチは止まることなくずっと続けていくもの」。患者像も同じです。一度決めた患者像が、1年後も正確かどうかは分かりません。エリアの人口構成が変わることもあります。競合院の増減で患者の流れが変わることもあります。自院の施術メニューや価格帯が変わることもあります。患者像は、継続して更新するものです。

更新の習慣は月1回で十分です。方法はシンプルです。その月に来た患者さんの中で、「特に充実した施術だった、また来てほしいと感じた患者さん」を1〜2人選びます。そのプロフィール（年齢・職業・悩み・来院経緯）を一行メモします。次に、「今月来院した患者さんから聞いた印象的な言葉」を1〜2個記録します。この2つを月1回行うと、患者像は少しずつ精度が上がります。3か月続けると、「うちに来てくれる方はこういう人が多い」という実感ある輪郭が見えてきます。

患者さんへの質問は毎回決めておくと続きやすくなります。基本の2問は「なぜここを選んだのか」と「続けている理由は何か」です。これに加えて、月ごとに1問追加するのも有効です。たとえば「今月は価格についての感想を聞く月」「来月は悩みが始まったきっかけを聞く月」と決めておきます。毎回の施術で膨大な情報を集めようとする必要はありません。1問1答をスマートフォンのメモに書くだけで積み重なります。この積み重ねが、患者像の精度を上げ、広告の言葉を磨く素材になります。

もう一つ大切なことがあります。患者さんの言葉は「そのまま」使うことです。「腰が重くなる」を「腰の不快感が増大する」に言い直す必要はありません。「朝起きると腰が固まっている感じがします」という言葉は、そのまま広告のコピーになります。院長先生が整えた言葉より、患者さんの生の言葉の方が、同じ悩みを持つ別の患者さんに届きます。顧客リサーチで収集した言葉は、翻訳せずにそのまま使うことを基本にしてください。

患者像が精度を増していくと、集客の改善サイクルが速くなります。新しい広告を作るとき、「先月来院したあの患者さんはこう言っていた」という具体的な根拠があります。広告の言葉を変えるとき、「この言葉を変えたのは、患者さんのこの発言がヒントだった」という記録があります。チラシの反応が落ちたとき、「患者層が変わっているかもしれない、リサーチを見直そう」という判断ができます。記録があると、感覚ではなく情報で動けます。「診たい患者さんが来てくれて売り上げも伸びる」状態は、この情報の積み重ねによって実現します。

今日やることはシンプルです。記憶の中から「来てくれて良かった、よく施術できた」と思える患者さんを10人書き出します。必要なのは紙1枚とペンだけです。または、スマートフォンのメモで構いません。氏名は不要です。1人1行、4項目を書きます。①おおよその年齢と性別（「50代男性」など）、②職業または生活状況（「会社員・デスクワーク」「60代・専業主婦」など）、③主な悩みまたは症状（「慢性腰痛3年」「産後の骨盤の開き」など）、④継続状況（「月2回継続中」「3か月で目標達成・終了」など）。

10人書いた後、見比べて「この3人は共通点がある」と感じる組み合わせを探します。完璧に似ていなくて構いません。2つでも当てはまれば十分です。「50代・デスクワーク系・肩こり頭痛」という共通項が見えたら、それを一行書き留めます。これが今日の完成形です。「好きな患者像」の初稿がこれで手元に残ります。

次のステップは、今日書いた10人の中の1人に次回来院時に2問聞くことです。「最初になぜここを選んだのか」「続けている理由は何か」。この2問で構いません。答えをメモします。この作業を今月中に1回行うと、患者像の輪郭がさらに鮮明になります。大がかりな調査は必要ありません。「今来ている患者さんの中に答えがある」という藤井先生の教えは、この小さな行動の積み重ねを指しています。

「診たい患者さんが来てくれて売り上げも伸びたら最高」という状態は、今日書いた1枚の紙から始まります。患者像がぼやけたまま広告を出し続けても、改善の方向が分かりません。今日10人を書き出して、1つの共通項を見つける。その共通項を持った患者さんに、次回来院時に1問聞く。この2ステップが、集客を設計から変える出発点です。

藤井先生が言う「自分の気に入った患者さんが来てくれて売り上げも伸ばせたら最高」という状態は、理想論ではありません。「好きな患者像」を言語化し、患者さんに直接聞いてその言葉を広告に変え、毎月更新し続ける院長先生が到達している状態です。

患者像がぼやけていると、広告は誰にも刺さらず、リサーチも活かせません。患者像が具体的になると、広告の言葉が変わり、施術の質が上がり、口コミと継続来院が生まれやすくなります。今日10人を書き出すことが、その変化の入り口です。

自院の集客設計を根本から見直したい方、「好きな患者さん」を呼ぶためのリサーチと広告設計を現場の実践から学びたい方は、経営層ブリーフィングまたはお問い合わせからご相談ください。