「1時間が取れない」でリサーチを後回しにするな — 治療院の施術フローに患者リサーチを組み込む3ステップと競合LP確認の分け方

治療院のスケジュールは、一人で経営している場合はとりわけ余白が少なくなります。施術の準備から後片付け、カルテの記入、次の患者さんの確認、院内の清掃。これだけでも1日の時間はほぼ埋まります。患者さんが増えれば増えるほど、余白の時間はさらに少なくなります。「今月は忙しいから来月やろう」「来月は予約が落ち着いたらやろう」という先送りが続き、リサーチを始める「まとまった1時間」は永遠に来ない、ということが起きやすいのです。

この構造には、一つの重要な逆説があります。「患者さんが増えたら余裕ができて、そうなったらリサーチをやろう」という考え方が、実はリサーチを最も後回しにしやすい考え方だということです。患者さんが増えるほど施術時間が増えます。施術時間が増えるほど、別時間の確保は難しくなります。つまり、「忙しくなってからリサーチを始めよう」という順番では、始まるタイミングは来ません。「今の少ない患者さんのうちに習慣にしておくから、忙しくなっても続けられる」という方向に考え方を切り替える必要があります。

では、まとまった時間が取れない場合はどうすればいいのでしょうか。答えは「別に時間を確保するのをやめる」ことです。もう少し正確に言えば、「顧客リサーチ専用の独立した時間を確保しようとするのをやめる」ということです。代わりに、すでに存在している施術の前後の5〜10分の中に、リサーチ行動を組み込む。この切り替えをするだけで、「まとまった時間が取れない」という問題は解消されます。施術の前後はすでに患者さんと接触している時間です。その接触の中に質問を加えるだけで、リサーチが始まります。

「5〜10分では本格的なリサーチはできない」と思う方もいるかもしれません。ここで重要なのは、顧客リサーチの目的を再確認することです。顧客リサーチとは、「自分の院が呼びたい患者さんはどんな人か」「その患者さんはどんな言葉に反応するか」を知ることです。これを知るための最も手っ取り早い方法は、今来ている患者さんに直接聞くことです。施術の前後5分で1つの質問をして、答えを1行メモする。これを10回繰り返せば、広告コピーを考える上で十分な材料が集まってきます。1時間の大きなセッションより、毎回の施術の積み重ねの方が、結果として実際の患者さんの声が多く集まります。

Aさんが「施術の前後でいろいろなことを聞くようにしている」という実践を報告したとき、「ちゃんとやればいいんだなと思いながら」という一言を付け加えました。この言葉が示しているのは、自分がすでにリサーチに近いことをやっているにもかかわらず、「本格的なリサーチ」として認識できていなかったということです。施術の前後に患者さんへ質問することは、すでにリサーチです。その行動を「リサーチだ」と認識して、記録という一歩を加えることで、集客改善に使える情報が手元に積み上がり始めます。

顧客リサーチで最も重要なのは、「実際に来ている患者さんに直接聞く」という行動です。インターネットで患者ニーズを検索する、アンケート用紙を配布する、統計データを調べる。こうした方法の前に、今日施術した患者さんに一言聞くことで、驚くほどの情報が手に入ります。藤井先生がVol.2で語った言葉を引用します。「きっと新しい発見があったり、そんなところに魅力を感じてくれていたんだ、ということが必ず見つかると思うんですよ」。自分では気づけなかった自院の強みが、患者さんの言葉から見えてくることが非常に多いのです。

顧客リサーチで聞くべき第1の質問は「来る前、何が一番お辛かったですか？」です。この質問で分かるのは、患者さんがどんな状態にあって、生活上のどんな支障を感じていたかです。「腰が痛い」という症状名だけでなく、「朝、ベッドから起き上がれなくて、仕事に行けない日があった」「孫を抱っこしてやれなかった」という具体的な生活の言葉が出てきます。この言葉が、そのままチラシの見出しの候補になります。「朝起き上がれない腰痛でお悩みの方へ」という見出しは、こうした患者さんの生の声から生まれます。院長先生が考えた言葉より、患者さん自身の言葉の方が、同じ悩みを持つ次の患者さんに届きやすいのです。

第2の質問は「うちを選んでくれた理由は何でしたか？」です。この質問で分かるのは、自院の「選ばれた理由」です。院長先生が「強みだ」と思っているものと、実際に患者さんが評価しているものが一致しないことは珍しくありません。「完全予約制だから待ち時間がない」「先生の説明が具体的でわかりやすい」「駐車場が広くて雨の日でも楽だった」といった、ホームページに書いていない部分が選ばれた理由になっていることがあります。こうした「見過ごされていた強み」が見つかれば、それを次の広告コピーや自院紹介文に加えられます。藤井先生の言葉を借りれば「自分が思ってもいないことを言ってくれたりします」、まさにその体験が顧客リサーチの醍醐味です。

第3の質問は「来る前、価格についてはどう感じましたか？」です。この質問はやや聞きにくいかもしれませんが、重要な情報が得られます。「正直、最初は少し高いと感じました」「でも1回受けてみて、この金額は納得でした」という回答は、「価格への最初の抵抗感」と「体験後の納得感」というパターンを示します。この情報は、初回オファーの設計（体験を先に提供して納得してもらう構造）や、チラシで価格をどのタイミングで見せるかの判断に使えます。逆に「むしろ安いと思った」という回答が複数集まれば、価格を上げることを検討する根拠になります。価格認識を聞くことは、広告設計だけでなく商品価格の改善判断にもつながります。

3つの質問を施術の「どのタイミングで」聞くかについて補足します。施術前の受付時（着替えを待っている間など）、施術中（リラックスした状態で会話が生まれやすい）、施術後の会計前後（見送りの際の一言）、この3つのタイミングのどれかで聞けます。一度に全部聞く必要はありません。今日は第1の質問だけでいい。次の患者さんには第2の質問を試してみる。こうした少しずつの積み重ねが、1か月後に10件分の患者さんの声として手元に残ります。完璧に全部聞こうとして一度もできないより、今日1つだけ聞いてみる方がずっと前進です。

施術の中で患者さんから大切なことを聞いた経験は、多くの院長先生にあるはずです。「そのとき感動した。あとでメモしておこうと思った。でも、次の患者さんの施術が始まって、気がついたら忘れていた」。この経験が示しているのは、「聞いた」と「記録した」が完全に別の作業だということです。どんなに良い情報を引き出しても、記録しなければその情報は翌日には消えます。施術中に聞いたことを「後でまとめよう」と思っていると、次の施術が始まり、気がつけば1週間後には何を聞いたかさえ思い出せなくなります。だからこそ、「その日のうちに1行書く」という習慣が重要になります。

記録するのは1行でいいです。患者さんの名前も属性も書かなくていい。「来る前：朝起き上がれなかった。選んだ理由：説明が丁寧と口コミで見た」などの断片的なメモで十分です。スマホのメモ帳でも、手帳の端でも、スプレッドシートでも構いません。大事なのは「その日中に残す」ことです。施術が終わって患者さんを見送った直後、30秒以内にスマホでメモをする。この速さが、記録を残すかどうかを分けます。「あとでちゃんと書こう」ではなく、「今すぐ走り書きする」が基本です。

スマホのメモに溜まった1行メモは、月に1回まとめて顧客リサーチタブへ転記します。この転記作業に必要な時間は、10件分で15〜20分程度です。スマホの記録を見ながら、月間統計表の顧客リサーチタブにコピーするだけです。転記が終わったら読み返します。「来る前に困っていたことで一番多い言葉は何か？」「自院を選んだ理由で繰り返し出てくるキーワードは何か？」こうしたパターンが、10件分のデータが揃ったときに初めて見えてきます。このパターンが、次の広告コピーを書くときの根拠になります。

「聞く作業」「メモする作業」「転記する作業」「傾向を読む作業」の4つは、それぞれ別の日に行って構いません。施術の前後に聞いてスマホにメモするのは毎日。顧客リサーチタブへの転記は月1回。傾向を読み取るのはシートに10件以上溜まったとき。この分け方にすることで、一度に全部やろうとして手が止まる状態を防げます。「今日は聞いてメモするだけ」という最小の行動が積み重なって、半年後には「地域の患者さんの言葉が手元に60件ある」という状態が生まれます。60件のデータがあれば、「何を見出しにすれば患者さんに届くか」が、思いつきではなく根拠から判断できるようになります。

患者さんの声を記録することに、もう一つの効果があります。患者さんとの信頼関係が深まるという副次的な効果です。「どんなことに困っていましたか？」と聞かれた患者さんは、「院長先生が自分のことを気にかけてくれている」と感じます。施術の技術だけでなく、患者さんの悩みを理解しようとする姿勢が、リピートや紹介につながることがあります。顧客リサーチは広告の材料集めであると同時に、患者さんとの関係を深めるコミュニケーションでもあります。「聞く」という行動に、記録するという一歩を加えるだけで、リサーチと信頼構築が同時に進みます。

藤井塾の個別コンサルで、施術の前後に患者さんへ質問するという顧客リサーチを実践していたAさんに対して、藤井先生はこのようにアドバイスしました。「Aさんはホームページをお持ちなので、競合リサーチができたらいいんじゃないですかね」。顧客リサーチを施術フローの中でやっていることは認めながら、競合リサーチは別に加える必要があるという処方でした。これは重要な指摘です。顧客リサーチと競合リサーチは、同じ「リサーチ」という言葉でまとめられることがありますが、実施する場所・時間・方法が根本的に異なります。自院の強みを「内側から掘る」顧客リサーチと、市場の変化を「外側から読む」競合リサーチ。この2つを組み合わせることで、広告の根拠が揃います。

なぜ競合リサーチは施術フローに組み込めないのでしょうか。競合リサーチとは、近隣の治療院のホームページを開いて、価格・見出し・初回オファー・特典・独自メソッドを確認する作業です。これにはパソコンかタブレットを開いて、実際にホームページを閲覧する時間が必要です。施術中に同時進行することはできません。また、複数の競合院を確認するためには、ある程度の集中した時間が必要です。だからこそ、競合LPリサーチだけは「月に1回、30分の専用時間」を確保することが必要になります。自院の院長先生1人ではまとまった時間が確保しにくい中でも、月1回の30分は最低限の投資として取り組む価値があります。

月1回30分の競合LP確認で見ておくべき5項目を整理します。1つ目は価格（初回価格・回数券・コースの料金体系）。2つ目は見出し（ホームページのトップページで最初に目に入るキャッチコピー）。3つ目は初回オファー（体験コースや初回限定の特典）。4つ目は院の特典や差別化ポイント（個室・完全予約制・駐車場・資格など）。5つ目は独自メソッド（〇〇式整体などのオリジナルネーミング）。この5点を、前回の記録と比べて変化があった部分だけ更新します。全部を最初から調べ直す必要はありません。変化があった箇所を1行追記するだけで月次の更新は完了します。競合院の数が多い地域では、まず「自院と客層が最も重なる3〜5院」に絞って始めることをおすすめします。

自院がホームページを持っている場合、競合LPリサーチは特に重要です。自院のホームページは、競合ホームページと同じ地域市場で患者さんに見比べられます。競合が見出しを変えたとき、競合の価格が変わったとき、地域に新しい院が入ってきたとき、こうした変化を知らないまま自院のホームページを放置すると、広告の相対的な訴求力が下がっていきます。「毎月の月末に30分、競合LPを確認する」というルールを1つ決めることで、この確認が習慣になります。カレンダーに「毎月末：競合LP確認30分」という繰り返しの予定を入れるだけで、忘れることが防げます。この小さなルールが、地域市場の変化を年間12回追いかけ続ける仕組みになります。

顧客リサーチと競合LPリサーチの関係をまとめておきます。顧客リサーチは「今の患者さんから自院の強みと患者の言葉を集める作業」です。施術の前後5分に組み込めて、毎日少しずつ積み上がります。競合LPリサーチは「地域市場の変化を追い、自院の立ち位置を確認する作業」です。月1回の専用時間が必要ですが、30分あれば十分です。この2種類のリサーチが両方揃ったとき、広告コピーを書く根拠が揃います。「患者さんが使う言葉（顧客リサーチ由来）」と「地域の競合が言っていないこと（競合リサーチ由来）」を組み合わせることで、地域市場でのポジションが明確になります。リサーチを「1時間の専用時間が必要な作業」から「毎日5分＋月1回30分の2つに分けられる習慣」に再定義することが、継続の鍵です。

今日の最小の実装を具体的に決めます。「今日の最後の患者さんの施術が終わった後、こう聞いてみる：来る前、何が一番お辛かったですか？」。たったこれだけです。答えを聞いたら、患者さんを見送った後すぐにスマホを取り出して入力します。「腰が痛くて朝起きられなかった（2026/9/17）」という1行だけで十分です。この1行が、顧客リサーチの最初の記録になります。明日また1人に聞けば2行になります。週に3回聞けば、3週間後には9件の記録が手元に残ります。

「うまく聞けるかどうか不安」という方もいます。最初から完璧に聞く必要はありません。むしろ、自然な会話の流れの中で少し質問を加えるくらいの感覚が正確です。「今日はいかがでしたか？」という確認の後に「来られる前はどんなことが一番辛かったですか？」と続ける流れが、最もやりやすいタイミングの一つです。患者さんの多くは、自分の悩みや経験を聞いてもらえることを嬉しく感じています。「こんなことを聞いてもいいのか」という遠慮は不要です。むしろ患者さんの状況をより深く理解しようとする姿勢は、信頼関係を作る側面もあります。

1か月後に何が変わっているかをお伝えします。10件分の患者さんの声がメモに溜まったとき、読み返してみてください。「来る前に困っていたこと」で出てくる言葉のパターンが見えます。「腰が痛い」という症状名だけでなく、「なぜ困っていたか」という生活上の具体的な言葉が並んでいます。「朝起き上がれなかった」「仕事中ずっと痛かった」「子どもを抱っこできなかった」。この言葉がそのまま次のチラシやホームページの見出しの候補になります。「何を書けばいいかわからない」という状態から「患者さんの言葉から選べる」という状態に変わります。

競合LPリサーチについては、今日は動かなくて構いません。まず顧客リサーチの1行メモ習慣を2週間続けることが最初の目標です。2週間後に「患者さんへの質問が自然な流れになってきた」と感じたとき、そのタイミングで月末の30分を競合LP確認に使い始めます。2つを同時に始めようとすると、どちらも中途半端になることがあります。まず顧客リサーチの小さな習慣を固める。それから競合リサーチを加える。この順番で進めてください。6か月後には、顧客リサーチと競合リサーチの両方が自然と回っている状態が作れます。そのとき、広告コピーを書くたびに「根拠のある言葉」を選べるようになっています。