リサーチが止まる7つのパターンと処方箋 — 治療院集客でリサーチシートが動き出す診断ガイド

藤井塾の講義の中で、参加者一人ひとりがリサーチについて今どういう状況にあるかを確認していく場面があります。それぞれの状況を聞き取っていくと、止まっている理由が7つのパターンに分類できることが分かります。

パターンA「3種類全部が途中」は、顧客・商品・競合の3種類のリサーチをそれぞれ少しずつやったが、どれも完成していない状態です。パターンB「フィードバック後に止まっている」は、一度添削やフィードバックをもらったのに、その後の作業が進んでいない状態です。パターンC「やり直し方が分からない」は、以前にリサーチを完成させたが、再確認したときに何をどう更新すればいいか分からなくなっている状態です。パターンD「どこに保存したか分からない」は、以前やったリサーチがどこに残っているか見つけられない状態です。パターンE「技術に自信があって競合を見ていない」は、自分の技術には自信があるため、競合との比較が必要だと思えずリサーチをしていない状態です。パターンF「アクセスができなくなった」は、リサーチシートや月間統計表のリンクが切れて開けなくなっている状態です。パターンG「競合リサーチだけで商品リサーチが手つかず」は、競合のホームページは調べたが、自院の商品リサーチ（50項目の特徴リスト）がほぼ未着手な状態です。

この7つは、どれか1つだけに当てはまる場合もあれば、複数に当てはまる場合もあります。重要なのは「全部のリサーチをやり直さなければいけない」という感覚に圧倒されることなく、今の自分のパターンを特定して、そのパターンに合った一つの行動だけを次にすることです。

このパターンでは、顧客リサーチは1〜2件のヒアリングだけしてある、商品リサーチは特徴をいくつか書いてあるが変換が途中、競合リサーチは近くの院を1〜2か所確認しただけ、という状態が典型です。それぞれを少しずつやっているため「やってはいる」という感覚がありますが、どれも「使える状態」には達していません。

このパターンに対して藤井先生は「まだのところをやっていただいて、一度全部完全に完成させるところはやった方がいいと思います」と言っています。ここで重要なのは「全部完全に」という言葉です。3種類を少しずつ並行して進めるのではなく、1種類を完成させてから次の種類へ進む、という手順に切り替えることが処方箋です。

3種類を同時に進めようとすると、どれも中途半端になります。なぜなら、それぞれのリサーチは性質が異なり、使う思考が違うからです。顧客リサーチは「患者さんへの質問と記録」、商品リサーチは「自院の特徴を患者視点で書き換える作業」、競合リサーチは「他院のホームページを系統的に調べる調査」です。これらを同じ日に少しずつやると、どれも中途半端になります。まず1種類を完全に終わらせる集中力が必要です。

今日のアクション：現在3種類のリサーチが「どこまで完成しているか」を10分で棚卸しします。顧客リサーチは何件あるか、商品リサーチのベネフィット変換は何個完了しているか、競合リサーチは何院調べてあるか。この数字を書き出したら、最も完成に近い種類を一つ選び、今日そこを完成させることにフォーカスします。

このパターンでは「以前に添削を出してフィードバックをもらった。でも止まっている」という状況が起きています。止まっている理由を聞くと「このシートにはまだやっていないので、シートに移す作業がまだ慣れていない」という答えが出てきます。つまり、フィードバック後にやるべき作業が2つ混在していて、どちらから手をつければいいか分からなくなっているのです。

混在している2つの作業とは、「受け取ったフィードバックを現在使っているシートに転記する作業」と「フィードバックを受けた後、新しい内容を実装していく作業」です。この2つは性質が全く違います。転記作業はシートの使い方の習得が必要な単純な作業です。一方、実装作業はフィードバックの内容を理解した上で、実際の広告やリサーチに反映していく判断が必要な作業です。この2つを「フィードバックを活かす」という一つの括りで捉えていると、どこから始めれば分からなくなります。

処方箋は、2つの作業を明確に分けることです。今日は「転記だけ」、次のタスクは「転記が完了した後に実装する」という切り分けをするだけで、止まりが解消されます。転記作業の目安は30〜60分です。転記しながら内容を理解する必要はありません。まず「このシートのこの欄に、フィードバックで言われた内容を書く」という機械的な作業を終わらせます。それが終わってから、「書いた内容をどう使うか」を考える段階に移ります。

今日のアクション：今日は「転記作業だけ」と決めます。フィードバックをもらったリサーチシートと、使っているシートを両方開きます。フィードバックで言われた内容を、使っているシートの対応する欄に書き移します。この作業が終わったら「転記完了」のメモを残します。次のタスクとして「転記した内容を実装する」を別日に設定します。2つのタスクを分けたことで、「今日やること」が明確になります。

このパターンでは「以前に顧客リサーチも商品リサーチも一通りやった。競合リサーチも以前に調べた。でも何か月も経ったので、今見直したときにどこをどう更新するか分からない」という状況が起きています。特に競合リサーチは「毎週やると決めてやっていると嫌になってくることがある」という声もあります。長期間更新していないことで、「全部やり直さないといけない」という重さを感じてしまうことがあります。

ここで重要なのは「全部やり直す必要はない」という認識です。リサーチの更新は、ゼロから始めることではありません。以前作ったリサーチと現在の状態を比べて「何が変わったか」を記録する「差分更新」が基本です。特に競合リサーチでは、前回確認したホームページの価格・見出し・オファーと現在の状態を比べて、変わった部分だけをメモします。変わっていない部分に時間をかける必要はありません。

また商品リサーチの更新は、「以前書いた50個のベネフィットをすべて書き直す」ことではありません。患者さんとのやりとりで「こんな言い方の方が刺さった」と気づいた言葉や、患者さんへの質問で新しく発見した強みを1〜2個追加することが更新の本質です。全体を見直す必要があるのは「3か月以上全く更新していない」「来院する患者層が明らかに変わってきた」と感じるときです。それ以外は差分のみの追加・修正で十分です。

今日のアクション：まず競合リサーチから着手します。前回確認した競合院のホームページを1院だけ開きます。価格と見出しの2か所だけを確認して、変わっていれば「更新あり：○月○日」とメモします。この作業は5〜10分で終わります。次に商品リサーチのシートを開いて、最近患者さんから言われた印象的な一言を1つ追加します。「差分だけ記録する」という習慣が、継続できる更新リズムの核心です。

このパターンでは「前にやったものがどこに貼ってあるか見つけられない」という状況です。リサーチをした事実はあっても、そのデータがバラバラな場所に保存されていたり、以前使っていたシートとは別の場所にメモとして残されていたりすることで、必要なときに見つけられなくなります。特に、最初にリサーチを始めたときは「とりあえずどこかに記録しておこう」という形で保存するため、後から探しにくくなることがあります。

このパターンに対して藤井先生がとる対処は明確です。月間統計表という、治療院の経営データをまとめているシートの後ろに、顧客リサーチ・商品リサーチ・競合リサーチの3つのタブを専用でコピーして設置します。これで「リサーチの保存場所」が月間統計表に完全に一本化されます。月間統計表は経営のダッシュボードとして定期的に開くシートなので、リサーチデータも同時に確認できる状態になります。

ここで大切な補足があります。以前やったリサーチが「見つからなくなった」ことを、「やったことが無駄になった」と捉える必要はありません。もし以前の競合リサーチが見つかっても、時間が経っていれば内容が古くなっています。見つからない場合は「新しいシートに今の状態を記録する」ことを出発点にすれば十分です。特に競合リサーチでは、以前調べた競合院の中に廃業したところが出てきている可能性もあります。廃業した院の情報は「消す」のではなく、「廃業日と理由の推測」を記録した上で残しておきます。廃業のタイミングや傾向も市場を読む材料になります。

今日のアクション：月間統計表を開きます。後ろのタブに「顧客リサーチ」「商品リサーチ」「競合リサーチ」の3つが設置されているか確認します。まだ設置されていなければ、今日この3つのタブを設置して空欄にしておきます。以前やったリサーチのデータがあれば、そこに転記します。見つからない場合は、新しい空欄のシートに「今日の日付」で近隣の競合院1院分の情報を入力します。保存場所が決まることで、次回からリサーチデータを「見つけられる状態」が維持されます。

このパターンでは「一般にありすぎて（競合が多すぎる）。でもどこにも負けないと思っているからしていない」という状況が起きています。技術面では確かに他院に負けない実力があるかもしれません。しかし患者さんは「技術の優劣」を見ることができません。施術を受ける前の患者さんが見ているのは、ホームページの言葉、価格、初回オファー、写真です。いくら技術が優れていても、ホームページの言葉が他院と同じであれば、患者さんには区別がつきません。

藤井先生は「LP（ランディングページ）がある場合は、競合LPの確認から始めるといい」と言っています。技術への自信と、広告における差別化は別の問題です。「自分の技術に自信がある」からこそ、「その技術の価値をホームページの言葉でどう伝えるか」という問いが生まれます。競合のホームページを見ることで、「他の院が言っていない、自分だけが言える言葉」が見つかります。

競合リサーチの目的は「負けを認めること」でも「真似をすること」でもありません。「他の院が言っていない空白を見つけること」です。技術に自信がある院は、その自信の根拠を患者さんに伝わる言葉に変換する作業に、競合リサーチが役立ちます。「どこにも負けない技術」は、競合院が言えていない言葉です。その言葉を見つけるために、まず競合が何を言っているかを確認する必要があります。

今日のアクション：地域の競合院のホームページを1つだけ開きます。「一番上の大きな文字（ヘッドライン）」と「初回オファーの価格」だけを確認してメモします。次に、その院が言っていない言葉で、自分の院が伝えられることを1つ書き出します。「あの院が言っていないが、自分の院が持っている価値」が、自院の広告に追加できる言葉になります。

このパターンでは「月間統計表の特典が今開けなくなっていて」という状況が起きています。最初に申し込んだ時に受け取ったリンクや、会員サイトのURLが時間の経過とともに使えなくなる場合があります。このとき、シートが開けないことでリサーチ全体が止まってしまうことがあります。「シートがないとリサーチができない」という認識がある場合、アクセスが回復するまでリサーチが止まり続けることになります。

まずアクセスの回復について確認します。会員サイトへのアクセス方法は、最初に申し込んだ際に連絡が来たチャットグループの概要欄に記載されていることが多いです。概要欄を確認してログイン情報を取得し、会員サイトから月間統計表を再度開くことでアクセスが回復します。もしアクセス方法が分からない場合は、塾内のサポートチャンネルに「月間統計表のリンクを確認したい」と一言送ることで、担当者から連絡が来ます。アクセス回復はほとんどの場合当日中に解決します。

シートへのアクセスが回復したら、藤井先生が処方する最初のステップは「商品リサーチのベネフィット50個を書くところから始める」ことです。3種類のリサーチの中で、商品リサーチは「自院について考えればすぐに始められる」という特徴があります。顧客リサーチは患者さんへのヒアリングが必要なため、すぐには取り掛かれません。競合リサーチはインターネット検索が必要です。しかし商品リサーチは「自分が今日思いつく自院の特徴を書き出す」ことから始められます。アクセス回復直後の勢いを商品リサーチの着手に使うことが、再起動の最短ルートです。

今日のアクション：まずチャットグループの概要欄を確認し、会員サイトへのアクセスを回復します。月間統計表が開けたら、後ろのタブに「商品リサーチ」欄を設置します。今日は「自院の特徴を書き出す」作業だけを目標にします。完全予約制、駐車場あり、日々勉強している、朝9時から対応できる、患者さんとの距離が近い、など思いつくものを10〜15個書き出します。完璧に書こうとせず、まず数を出すことが目的です。ベネフィットへの変換は翌日以降に行います。

このパターンでは「競合リサーチだけしかやっていなくて、50項目はやっていない」という状況が起きています。競合院のホームページを調べる作業は、インターネットを開いて検索するだけで始められるため、取り掛かりやすいという特徴があります。一方、商品リサーチは「自院の特徴を50個書き出してベネフィットに変換する」という、自分自身について深く考える作業が必要なため、後回しになりやすい傾向があります。

しかし、競合リサーチだけでは広告コピーは書けません。なぜなら、広告コピーを書くためには「自院が提供できる価値（商品リサーチ）」と「競合が言っていない空白（競合リサーチ）」の両方が必要だからです。競合のホームページを見て「あの院はこういうことを言っている」という情報を持っていても、「自院は何を言えるのか」が明確になっていなければ、比較のしようがありません。競合の空白を見つけても、そこに入れる自院の言葉がなければ、広告が書けません。

藤井先生はこのパターンに対して「商品リサーチの50個の特徴を書くものを今日やる感じですね」と言っています。競合リサーチの成果を活かすためにも、まず自院の商品リサーチを完成させることが優先です。50個の特徴を書いてベネフィットに変換することで、「競合が言っていない言葉の中から、自分の院が言える言葉」を選べるようになります。競合の空白は「自院の言葉が揃っていれば入れられる」場所です。競合を先に見たことは無駄ではありません。ただし、その競合情報を使うためには、商品リサーチが必要です。

今日のアクション：商品リサーチのシートを開きます。まず「自院の特徴を書く」欄に、思いつく特徴を10個書き出します。完璧な50個を今日中に揃える必要はありません。10個書いたら、そのうちの1つを選んで「この特徴は患者さんにとってどんなメリットになるか」を1文で書きます。これがベネフィット変換の第一歩です。今週中に50個の特徴を書き出すことを目標にして、翌週からベネフィット変換に入ります。

ステップ1は「パターンを1つに絞る」です。7つのパターンを読んで、今の自分に最も近いものを1つ選びます。複数当てはまると感じても、今日動かすのは1つだけです。全部のパターンに対処しようとすると、どれも進みません。「今一番リサーチを止めている原因は何か」という視点で1つに絞ります。2週間後に別のパターンに対処することは、1つ目を終えてから考えれば十分です。

ステップ2は「そのパターンの処方箋を今日の作業時間に変換する」です。各パターンの「今日のアクション」に書いた作業は、最長でも1時間以内で終わるように設計されています。「今日10〜15分の時間があれば始められること」が各処方箋の内容です。施術の合間、開院前の15分、施術が終わった後の移動中のスマホ操作でも進められる作業が含まれています。「まとまった時間が取れたらやろう」ではなく、「今日の15分でできる最小の一歩」を特定します。

ステップ3は「1つ進めたら記録する」です。リサーチが続かない原因の一つに「やったことが積み上がっている実感がない」ことがあります。競合のホームページを1院確認したら「○月○日 競合院A 確認：価格・見出し変化なし」とメモします。患者さんへの質問を1つ聞けたら「○月○日 患者Bからの一言：腰痛で10年悩んでいたと話していた」と記録します。この記録が3件、5件、10件と積み上がることで、「自分はリサーチを続けている」という実感が生まれます。記録が蓄積されると、広告コピーを書くときに「ここから言葉を選ぶ」という使い方ができます。リサーチは記録を積み上げることそのものが資産になります。

3ステップの中で最も重要なのはステップ1です。7つのパターンのどれか1つを選ぶだけで、「今日やること」が明確になります。「リサーチをしなければ」という漠然とした義務感は行動を止めます。「自分はパターンCで、今日やることは競合院1院のHP確認と差分メモだけ」という具体的な指示に変換すると、行動できます。パターンの特定が、再起動の90%を担っています。

1点目は、リサーチが止まっている理由は7つのパターンに分類できるという事実です。3種類すべてが途中、フィードバック後に止まっている、やり直し方が分からない、保存場所が分からない、技術自信で競合を見ていない、アクセスができなくなった、競合だけで商品リサーチが手つかず。いずれのパターンでも「リサーチをしていない」という結果は同じに見えますが、処方箋は全く違います。同じ「リサーチをやりなおす」という言葉でも、どのパターンかによって、今日やることが変わります。

2点目は、各パターンに対する処方箋は「今日の15〜60分」で始められる具体的な行動に変換できるという事実です。パターンAは「3種類の棚卸しと最も完成に近い種類への集中」、パターンBは「転記作業と実装作業の2つのタスクへの分離」、パターンCは「1院の差分確認と1個のベネフィット追記」、パターンDは「月間統計表へのタブ設置と今日の日付での記録開始」、パターンEは「競合1院のヘッドラインと価格確認」、パターンFは「アクセス回復と商品リサーチ10個の書き出し」、パターンGは「商品リサーチ10個の書き出しと1つのベネフィット変換」です。どれも今日の隙間時間に始められます。

3点目は、リサーチは「続けること」よりも「止まった場所から再起動すること」を繰り返すことで積み上がるという事実です。競合は変わり続けます。患者さんも変わります。市場も変わります。リサーチを「完璧に毎週やり続ける」ことを目標にするより、「止まったらパターンを特定して再起動する」というサイクルを繰り返す方が、長期的に見て資産が積み上がります。今日この記事で自分のパターンが分かったなら、それが再起動の第一歩です。